Consultor marketing digital: qué hace, cuándo contratarlo y cómo elegir bien
El CEO mira el dashboard: leads estancados, CPC subiendo y el equipo “ocupadísimo”… pero sin impacto real. El CMO propone “más contenido” mientras ventas pide “leads que cierren”. Y en medio, tú intentando decidir si fichas a alguien in-house o si externalizas la estrategia.
Aquí es donde un consultor marketing digital bien elegido cambia el juego: pone foco, orden y números. Y, si no lo eliges bien, también puede convertirse en el típico coste que nadie quiere mirar.
Marco de trabajo y estructura pensados para BOFU (decisión) y orientados a negocio, con checklist y entregables.
Qué es un consultor marketing digital y por qué importa hoy
Un consultor marketing digital es un perfil que entra para diagnosticar, priorizar y dirigir una estrategia de crecimiento medible (normalmente multicanal), alineada con objetivos de negocio (pipeline, ingresos, CAC, payback, LTV, retención… según el modelo).
A diferencia de “hacer posts” o “lanzar campañas”, su trabajo es decidir qué hacer primero, qué NO hacer y cómo medirlo. Porque hoy el problema raramente es “falta de ideas”; suele ser:
- demasiadas tácticas sueltas,
- poca claridad de posicionamiento,
- tracking pobre (o inexistente),
- y una ejecución que no responde a un plan.
Qué te aporta en términos de negocio
- Foco: 3–5 palancas que mueven resultados (no 30 tareas).
- Velocidad: decisiones con datos, sin reuniones eternas.
- Rentabilidad: menos gasto “por si acaso”, más inversión con hipótesis.
- Alineación: marketing y ventas jugando el mismo partido (definición de MQL/SQL, SLAs, tiempos de respuesta).
Qué hace un consultor de marketing digital (entregables reales)
Si estás en BOFU, te interesa menos la teoría y más lo que te deja “en la mesa”. Un consultor marketing digital serio suele cubrir (como mínimo) esto:
1) Diagnóstico y auditoría de la situación actual
Entregable típico: documento corto (10–25 páginas) + backlog priorizado.
Checklist mínimo:
- propuesta de valor y diferenciación (¿por qué tú?),
- funnel (TOFU/MOFU/BOFU) y puntos de fuga,
- analítica: eventos, conversiones, atribución básica,
- eficiencia del gasto (CAC por canal, lead quality, tasas de cierre),
- quick wins vs apuestas estructurales.
Si hay peso orgánico, pide que el diagnóstico incluya una Auditoría SEO (no solo “palabras clave”, también técnica, intención y contenido).
2) Estrategia y hoja de ruta (roadmap)
Entregable típico: roadmap 90 días + plan trimestral.
Debe responder:
- objetivos y métricas (qué mejora y cuánto),
- qué canales entran y por qué,
- recursos necesarios (internos/externos),
- riesgos y dependencias (IT, producto, ventas, legal).
3) Diseño de sistema de crecimiento (no campañas aisladas)
Un buen consultor de marketing digital monta un sistema:
- adquisición (SEO/paid/partnerships),
- conversión (CRO, landings, oferta),
- nurturing (email/CRM),
- y reporting accionable.
Aquí suele encajar trabajar el enfoque de Inbound marketing si buscas un motor de demanda sostenible (especialmente B2B, SaaS o servicios).
4) Acompañamiento y gobierno (weekly/monthly)
Entregable típico: rituales + tablero de control.
Ejemplo de cadencia que funciona:
- semanal (45 min): métricas + bloqueos + prioridades,
- mensual (60–90 min): decisiones de presupuesto, tests, pipeline,
- trimestral (2–3 h): revisión de estrategia, narrativa, oferta.
Consultor vs agencia vs equipo interno: cómo decidir sin sesgos
La comparación útil no es “quién es mejor”, sino qué necesitas ahora.
| Opción | Mejor cuando… | Riesgo típico | Señal de encaje |
|---|---|---|---|
| Consultor marketing digital | Necesitas claridad estratégica, priorización y gobierno | Si solo ejecuta “opiniones” sin datos | Te deja backlog y roadmap con KPIs |
| Agencia | Ya tienes estrategia clara y necesitas músculo de ejecución | “Hacer por hacer” sin ownership de resultados | Hay reporting + optimización continua |
| Equipo interno | Tienes volumen y capacidad para aprender y operar | Contratar lento, curva de aprendizaje | Ya hay proceso + playbooks |
Regla rápida (muy práctica):
- Si hoy te faltan decisiones → consultor.
- Si te falta producción/implementación → agencia.
- Si te falta capacidad permanente → in-house (o híbrido).
Muchos CEOs/CMOs ganan con un modelo híbrido: consultoría estratégica recurrente + ejecución externalizada (o con tu equipo). Ahí es donde la externalización deja de ser “un proveedor” y pasa a ser “una función”.
Cuándo contratar: 7 señales claras (y caras) de que lo necesitas
- El gasto sube y el pipeline no. (o sube “lead” pero baja “win rate”).
- Marketing y ventas discuten por definición de lead (y nadie mira datos).
- Dependes de un canal (y te da miedo tocarlo).
- Tu web no convierte: tráfico razonable, solicitudes bajas.
- No hay tracking fiable: GA4 sin eventos, CRM desconectado, atribución a ciegas.
- Demasiados proyectos en paralelo sin un “por qué” claro.
- Cambias de agencia/freelance cada 6–12 meses buscando “la tecla”.
Si te suenan 3 o más, un consultor marketing digital puede ser la intervención más rentable del año (especialmente si te ayuda a recortar desperdicio y a fijar un sistema de decisión).
Cómo elegir bien: guía paso a paso (de shortlist a primer mes)
Esta es la parte BOFU: cómo evitar humo y elegir a alguien que te haga avanzar.
Paso 1 — Diagnóstico y punto de partida (antes de contratar)
Antes de que te vendan nada, exige método. Un consultor marketing digital debería pedirte (mínimo):
- acceso a analytics y Ads (lectura),
- datos de CRM (MQL/SQL/wins por canal),
- márgenes o, al menos, ticket medio y ciclo de venta,
- principales ofertas y segmentos.
Si el consultor no pide datos y empieza con “lo que hay que hacer es…”, mala señal.
Paso 2 — Objetivos SMART (con ejemplos con cifras)
No aceptes “más leads” como objetivo. Pide algo así:
- B2B servicios: “Subir de 18 a 35 SQL/mes en 90 días manteniendo CAC ≤ 900€ y win rate ≥ 18%.”
- SaaS: “Aumentar trials de 220 a 340/mes y mejorar activación del 22% al 28% en 8 semanas.”
- Ecommerce: “Bajar CAC un 15% y subir la tasa de conversión del 1,2% al 1,6% en Q1.”
Un consultor serio aterriza objetivos, ventanas temporales y límites (CAC, payback, margen).
Paso 3 — Buyer persona y propuesta de valor (promesa + prueba)
Pide que lo traduzca a:
- promesa (una frase que el cliente entiende),
- pruebas (casos, números, garantías, comparación),
- objeciones (las 5 que frenan la compra).
Si tu propuesta de valor no cabe en 2–3 frases, el resto del marketing sufrirá.
Paso 4 — Canales (TOFU/MOFU/BOFU) y por qué esos
Aquí es donde un consultor marketing digital demuestra seniority: no elige canales “por moda”, sino por encaje.
Ejemplo de reparto sensato:
- TOFU: SEO + contenido (pilares), paid awareness muy controlado.
- MOFU: lead magnets, webinars, casos, nurturing.
- BOFU: landings por solución/industria, comparativas, retargeting, outreach.
Si el plan ignora el funnel y solo habla de “redes”, probablemente es táctica, no estrategia. (Si buscas un sistema completo, aquí suele encajar Inbound marketing.)
Paso 5 — Contenidos y SEO on-page (lo que no se ve, pero manda)
En BOFU, tu contenido debe “vender sin vender”: pruebas, casos, comparativas, pricing logic.
Pide que contemple:
- arquitectura de contenidos (pilares + clusters),
- interlinking y páginas BOFU,
- optimización técnica mínima.
Si el canal orgánico es clave, pide coordinación con Posicionamiento SEO y base de SEO técnico (sin eso, muchas mejoras no escalan).
Paso 6 — Activación y email (porque el lead no compra el día 1)
Un consultor marketing digital no puede ignorar el CRM.
Mínimo viable:
- 1 lead magnet BOFU/MOFU,
- 1 workflow de nurturing (5–7 emails),
- reglas de scoring simples,
- SLAs con ventas (tiempo de contacto, motivo de pérdida).
Paso 7 — Presupuesto, recursos y riesgos (con ejemplo ICE/RICE)
Pide una priorización clara (no un “depende”). Un ejemplo simple con ICE:
- Mejorar landings BOFU: Impacto 8 / Confianza 7 / Esfuerzo 3 → 18,7
- Rehacer branding: Impacto 6 / Confianza 4 / Esfuerzo 9 → 2,7
- Implementar tracking eventos + CRM: Impacto 9 / Confianza 6 / Esfuerzo 4 → 13,5
Esto te da orden. Y te permite gestionar riesgos: dependencia de desarrollo, calidad de data, saturación creativa, etc.
Paso 8 — Roadmap y gobierno (qué pasa en el mes 1)
El primer mes debería dejarte:
- diagnóstico + quick wins,
- tablero de métricas,
- backlog priorizado,
- roadmap 90 días con responsables.
Y, muy importante: cómo se toma decisiones cuando algo no funciona (pausar, iterar, matar).
Plantilla gratuita: scorecard + roadmap de 90 días en 5 minutos
Esta plantilla está pensada para decidir rápido entre 2–5 opciones y evitar el “me cae bien”.
Qué incluye (pestañas/módulos)
- Scorecard de selección (ponderado): estrategia, analítica, ejecución, comunicación, casos.
- Preguntas de entrevista (las incómodas y las útiles).
- Checklist de entregables del mes 1 (diagnóstico, tracking, roadmap).
- Roadmap 90 días (prioridades por semana).
- Mini-calculadora de coste (fee vs coste interno vs oportunidad).
Cómo usarla en 5 minutos
- Paso 1: define tu objetivo (pipeline/CAC/conversión).
- Paso 2: puntúa cada consultor de 1 a 5 por criterio.
- Paso 3: mira el total ponderado + 2 red flags (abajo).
- Paso 4: elige 1 y fija un “primer mes” con entregables cerrados.
Red flags automáticos (si pasa, descartas)
- No define métricas ni pide datos.
- No puede explicar “qué haría en 30 días” con claridad.
Medición y mejora continua: KPIs que importan al CEO/CMO
Un consultor marketing digital aporta valor cuando convierte métricas en decisiones. KPIs útiles por capa:
Negocio (mandan)
- pipeline generado por canal,
- CAC y payback,
- win rate y ciclo de venta,
- margen o contribución (si aplica).
Funnel
- conversión web a lead (por página BOFU),
- lead → SQL,
- SQL → win,
- tasa de contacto en <24h.
Canales
- SEO: tráfico cualificado + leads BOFU (no solo “visitas”),
- Paid: CAC, incrementalidad (cuando sea posible), % gasto en branded vs non-branded,
- Email/CRM: activación, reply rate, oportunidades influenciadas.
Regla de decisión (simple y efectiva)
- Mantener: mejora KPI principal y no rompe CAC.
- Pausar: consume presupuesto y no muestra señales en 2–3 ciclos de iteración.
- Probar: hipótesis clara + test de 2 semanas + métrica de éxito previa.
Objeciones típicas y respuestas rápidas
Ya tengo agencia
Perfecto: el consultor ordena estrategia y gobierno para que la agencia ejecute mejor.
Es caro
Caro es mantener 6 meses de acciones sin impacto. Compara contra CAC desperdiciado y coste de oportunidad.
No quiero más reuniones
Entonces necesitas un sistema: 1 weekly corta + tablero. Menos reuniones, más decisiones.
Mi sector es distinto
Por eso importa el método (datos, hipótesis, tests), no “conocer el sector” de memoria.
Solo necesito leads ya
Puedes activar paid, pero sin oferta, tracking y landings, estás comprando tráfico, no demanda.
Si quieres externalizar con cabeza
Si tu objetivo es externalización de marketing digital, growth y consultoría estratégica, busca un consultor marketing digital que se comprometa con entregables, método y reporting… no con promesas.
Y si quieres acelerar la decisión, podemos ayudarte a aterrizarlo en una sesión de diagnóstico.
